Réussir son salon : trucs & astuces
Selon Exhibit Surveys, en 2010, 80% des visiteurs qui participent à un salon d’exposition ont «le pouvoir de recommander ou de prendre des décisions d’achat». En fait, «31% des visiteurs» déclarent que «leur intention d’achat était encore plus favorable après leur visite du salon d’exposition». Selon l’OJS (Office de Justification des Statistiques), le contact avec un client dans un salon est «4 à 10 fois moins cher qu’une visite directement chez le client».
Le coût du contact avec le client est en moyenne de 25 $ alors qu’il peut varier de 100 à 125 $ pour une visite directement sur le terrain. Un représentant commercial rencontrera 15 clients/jour dans un salon d’exposition contre 3 en moyenne lors d’une tournée sur le terrain.
Le salon d’exposition est un lieu d’opportunité, de rencontre de clients potentiels réceptifs puisque la démarche du client visiteur est volontaire. Il s’agit sans aucun doute d’un moyen privilégié pour l’exposant d’élargir son volet de clientèle.
Avant le salon
La participation à un salon d’exposition s’inscrit dans une stratégie globale de l’entreprise et de ses départements de marketing et des ressources humaines. Il est important de définir des objectifs et un budget incluant l’achat d’espaces (10’x10’, 10’x20’), l’achat d’un stand d’exposition mais également les frais du personnel (hébergement, repas).
Des grands salons d’exposition aux congrès locaux, il existe des milliers d’évènements. Il est important que chaque participation réponde aux objectifs d’affaires de l’entreprise. De nombreuses entreprises privilégient aujourd’hui la participation à des salons locaux avec sur de petites surfaces. Elles y mesurent plus facilement leur rentabilité sur leur investissement. Les organisateurs des salons d’exposition proposent souvent des tarifs réduits de pré-inscription. Donc mieux vaut vous y prendre à l’avance. L’emplacement est aussi un élément important. Privilégiez toujours des emplacements à côté de l’entrée, dans les allées principales ou des exposants d’envergure (les entreprises leaders qui attirent les visiteurs).
Les métiers de l’exposition et de l’événement sont très spécifiques et nécessitent une bonne expérience. Il est important de vous adresser à des professionnels. N’hésitez pas à poser des questions à votre fournisseur sur l’organisation de votre salon d’exposition. Vous pouvez également demander des références et les appeler. Expliquer bien vos objectifs et votre stratégie de communication.
Avant de procéder à l’achat d’un stand d’exposition, il est important de définir le poids, volume et temps/difficulté de montage, éléments importants qui aurons une incidence sur le budget total de votre investissement.
Si vous n’utilisez votre stand qu’une fois, privilégiez la location. Si vous le réutilisez plusieurs fois, pensez aux différents espaces et configurations que vous louerez dans vos futures expositions. Il est possible à partir d’un système de stand modulaire de le configurer par exemple sur un espace 10 x 10 ou encore l’adapter pour un espace 20 x 20.
Accueillir, ranger, présenter des produits, diffuser une vidéo promotionnelle, organiser une réunion avec vos clients, offrir des brochures. Autant d’objectifs qui vont influencer la création de votre stand et le choix du stand à acheter.
Les organisateurs de salon mettent à disposition des entrées gratuites et une infolettre, ce qui permet de prévenir vos clients facilement. Certains départements des ventes élargissent leur action par la prise de rendez-vous avant et après le salon, comme des déjeuners, diners et soupers.
Pendant le salon
Votre stand d’exposition reflète l’image de votre entreprise. Organisez-le ! Un espace de stockage serait utile pour cacher vos emballages ou ranger vos brochures, prévoyez l’achat de votre stand en conséquence. Les solutions portables ont toujours une valise de transport qui se transforme en comptoir et des solutions convertibles proposent des réserves pour votre matériel avec une porte. L’éclairage est indispensable, il mettra en valeur votre message. Des solutions environnementales permettent également d’économiser en électricité, notamment les lumières au DEL.
Votre équipe doit être formée sur vos nouveaux produits et services. Une réunion chaque matin avant l’ouverture du salon permettra de préciser les objectifs et de faire le point.
Pour susciter l’intérêt, créez l’événement à votre stand d’exposition avec des formations, apéro «vins et fromages» et autres «événements».
Après le salon
Des systèmes d’exposition comme Panoramic permettent de réutiliser une partie des visuels qui peuvent être coupés et recousus. Le cadre simple face permet alors de les fixer au mur, le cadre doubleface permet de créer des murs d’images qui constitueront des petits kits d’exposition.
Ce n’est pas parce que vous avez rencontré des clients et prospects intéressants que le salon est un succès. C’est grâce au suivi. Remerciez vos clients après le salon et faites un suivi individualisé de chaque client potentiel que vous avez rencontré. Assurez-vous que chaque client prospect est été bien renseigner sur vos produits et services . Vous pourrez ainsi mesurer le succès de votre salon d’exposition et décider de vous y réinscrire ou non.